Paras tapa arvioida myyntiedustajia: kurkista numeroiden taakse

BMyyntialan ammattilaisen työ on usein hyvin stressaavaa. Myyntikiintiöiden on täytyttävä. Onhan niin, että mikäli myyntihenkilöstö ei pääse tavoitelukemiinsa, se vaikuttaa sekä heidän päämääriinsä että yrityksen rahoitustarpeeseen. Sen vuoksi myyntityön onnistumiseen ponnistellaan valtavan paineen alla.

Silti vaikka myyntilukemat ovat valtavan tärkeitä, ne eivät ole ainoa tapa arvioida myyntitiimin menestystä. Jos yrität selvittää, ketkä myyntihenkilöstöstä ovat tiimin huippunimet ja kenen olisi syytä harkita muita tehtäviä, on tärkeää katsoa pelkkien numeroiden tuolle puolen ja kehittää hienostuneempi tapa arvioida myyntiedustajien suorituksia.

Lopulliset myyntilukemat ovat usein eniten myyntipäälliköiden huomiota saava tilastotieto, mutta näiden lopullisien lukemien aikaansaamiseen tarvitaan useita tekijöitä.

Tässä viisi keinoa myyntiedustajien suorituksen tasapuolisempaan ja tehokkaampaan arviointiin, mikä auttaa näkemään kokonaiskuvan siitä, mitä he tuovat tiimiisi:

1. Mittaa prosessia, älä pelkkiä lopputuloksia

Tämä saattaa kuulostaa ristiriitaiselta tällaisella tuloksiin keskittyvällä toimialalla, mutta useampien myyntitiimien tulisi keskittyä koko myyntiprosessiin pelkkien lopullisien tuloksien sijaan. Yritykselläsi on oltava määriteltynä myyntitapahtumien “myyntisuppilo”, joka ohjaa mahdollisia asiakkaita ostajan päätöksentekoprosessin läpi kaikissa asiakaskokemuksen vaiheissa, mukaan lukien näissä asiakastilanteissa:

  • Ensikontakti tai ensimmäinen vastaanotettu kysely.
  • Aiempi keskustelu, jossa on määritetty asiakkaiden tarpeita.
  • Tarkemmat, asiakassuhdetta rakentavat keskustelut mahdollisesta ratkaisusi ostamiseen sijoitetun pääoman tuotosta.
  • Lopullinen kaupan solmiminen.

Sinun on arvioitava myyntiedustajiasi sekä sen perusteella, kuinka hyvin he saavat tehtyä kauppoja, mutta myös sen perusteella, kuinka hyvin he suoriutuvat kussakin myyntiprosessin vaiheessa. Myyntitiimille säännöllisti tehtävät kyselytutkimukset eri myyntiprosessin vaiheissa saattaa paljastaa, että osa parhaista kaupantekijöistä on vaikeuksissa prosessin alkuvaiheissa, ja että toiset viime vaiheissa huonommin konversioita aikaansaavat myyjät ovat loistavia luokittelemaan myyntiliidejä.

Myyntiedustajien kokonaissuoriutumisen mittaaminen koko myyntiprosessissa auttaa sinua määrittämään henkilöiden yksilöllisiä vahvuuksia ja myyntitiimiä puolestaan suoriutumaan entistä paremmin kokonaisuutena. Valitettavasti monetkaan myyntitiimit eivät tänä päivänä noudata säännöllistä myyntiprosessia. HubSpotin mukaan 68 % B2B-myyntiä tekevistä organisaatioista ei ole määrittänyt omaa myyntisuppiloaan.

2. Palkitse hyvät prospektoijat

Useimmat myyjät inhoavat prospektointia eli uusien asiakkaiden etsintää. He vihaavat niin sanottuja kylmiä puheluja ja ensimmäisiä epävarmoja askelia kohti lopullista kaupantekoa. Tämä haluttomuus tarkoittaa, että on mahdollista löytää myyjiä, jotka todella nauttivat prospektoinnista ja ovat hyviä siinä, tehdä prospektoinnista erityisrooli myyntitiimin sisälle ja virtaviivaistaa prosessia keräämällä palautetta prospektoinnin tueksi.

Ehkä yrityksessäsi on myynnin ammattilaisia, jotka eivät onnistu tekemään kauppoja tai luomaan pitkäaikaisia asiakkuuksia, mutta joilla on riittävästi energiaa ja lannistumaton asenne tarttua puhelimeen ja esitellä itsensä uusille prospekteille. Etsi keino palkita myyntitiimin jäsenet, jotka tekevät sen osan työstä, jota useimmat myyjät eivät halua tehdä.

3. Palkitse kouluttautumisesta

Useat myyntipäälliköt uskovat 80/20-sääntöön: 80 % myynnistä tekee parhaiten menestyvä 20 % myyjistä. Jos tämä sääntö pitää paikkansa omassa organisaatiossasi, voi olla houkuttelevaa antaa huippumyyjien vain jatkaa omaa myymistä. Se voi kuitenkin olla virhe. Sen sijaan, että arvioisit huippumyyntiedustajat ainoastaan heidän myyntilukujensa perusteella, sinun on yritettävä hyötyä heidän menestyksestään entistä enemmän pyytämällä heitä kirjaamaan parhaaksi havaittuja käytäntöjä ja luomaan kouluttautumismahdollisuuksia muille tiimin jäsenille.

Parhaat urheilijatkaan eivät vain kerää huimia tilastoja itselleen: he keksivät keinoja parantaa muiden joukkueen jäsenien suorituksia. Sama koskee myyntityötä. Valjasta parhaat myyjäsi auttamaan muiden tiimin jäsenien kouluttamisessa. Selvitä, mitä he osaavat tehdä hyvin ja yritä saada heidän menestyksensä kertautumaan. Varmista, että huippumyyjäsi ymmärtävät, että koulutus on osa heidän työsuorituksiensa arviointia.

4. Anna tunnustusta tiimityölle

Onko myyntitiimisi todella “tiimi”, vai pelkkä kokoelma yksilöitä? Hyvissä myyntitiimeissä on ystävällinen kilpailuhenki, mutta kaikkien on ymmärrettävä, että todelliset kilpailijat ovat oman organisaation ulkopuolella. He eivät viime kädessä kilpaile toisiaan vastaan, vaan auttavat toisiaan kilpailemaan yrityksesi kilpailijoita vastaan. Keksi keinoja palkita myyntiedustajia, jotka edustavat ja edistävät hyvää tiimihenkeä, tarkoittaapa se tuuraamista asiakastapaamisessa tai tiimikaverin auttamista ison kaupan päätökseen viemisessä.

Puhumme paljon suhteiden rakentamisesta mahdollisiin asiakkaisiin, mutta mitä se todellisuudessa tarkoittaa? Kaupan tekeminen on valtava askel, mutta entä kun on aika uusia tai päivittää tuote? Entä suosittelisivatko asiakkaasi yritystäsi todennäköisesti muille?

Eräs kauppojen tärkeä osa on, miltä asiakkaastasi tuntuu kaupanteon jälkeen. Aggressiiviset myyjät, jotka tekevät mitä tahansa saadakseen kaupan solmittua, voivat olla huima voimavara tiimissä, mutta jos he lupaavat liikoja tai katoavat kuin tuhka tuuleen kaupanteon jälkeen, asiakas voikin olla tyytymätön. Edistymisen seuranta ja tarkkailu toistamalla asiakastyytyväisyysmittaukset puoli vuotta tai vuosi kaupan solmimisen jälkeen voi olla hyvä tapa selvittää, saako tiimisi aikaan menestyviä ja kestäviä asiakassuhteita, vai onko kyse vain hienoista myyntiluvuista lyhyellä aikavälillä.

Myyntiedustajien arviointiin kuuluu paljon muutakin kuin numeroiden tarkastelu. Aina arviointi ei ole täsmällistä tiedettä. Yritä luoda myynnin arviointijärjestelmä, jossa painotetaan niitä ominaisuuksia ja arvoja, joita haluat myyntitiimissäsi olevan. Arvioi ja palkitse myyntiedustajiasi siis siten, että huomioit ihmisten yksilölliset vahvuudet, puutut tuottavuuden puutteisiin, edistät tiimityöhenkeä ja autat tiimiä kokonaisuutena suoriutumaan entistä paremmin.