Näin otat kyselytutkimuksen avulla selvää siitä, mikä on tärkeää asiakkaillesi

Asiakkaidesi arvostamat asiat ovat myyntivaltteja, olipa kyseessä tuotteen suorituskyky tai toimituksen helppous. Näiden seikkojen avulla voit saada selville, mitä ihmiset ovat valmiita maksamaan tuotteestasi tai palvelustasi sekä millaiseen tuotekehittelyyn kannattaisi investoida.

Voit käyttää markkinakyselytutkimusta selvittääksesi, mitkä asiat vaikuttavat kohdemarkkinoidesi ostopäätökseen. Kyselytutkimuksen avulla saat mahdollisuuden ymmärtää syvällisemmin kohdemarkkinoiden kipupisteitä, tarpeita ja toiveita – ja saada selville, mikä on tuotteesi tai palvelusi todellinen arvo.

Mitkä seikat siis vaikuttavat kohdemarkkinoidesi ostopäätöksiin? Näitä asioita kannattaa kysyä potentiaalisilta asiakkailta markkinakyselytutkimuksessa.

Tuotteen arvo määräytyy monimutkaisesti; siihen liittyvät hinta, laatu, kysyntä, markkinoiden kyllästyminen ja tunne. Näiden kysymysten avulla voit selvittää, miten sinun tuotteesi arvo määräytyy:

– Kuinka tärkeänä pidät tämän tuotteen (tai palvelun) laatua?

Vaikka hinta vaikuttaa tuotteen arvoon aina, useimmat ihmiset eivät etsi ”halpaa” tuotetta. Hinnan lisäksi kuluttajat yleensä mainitsevat tuotteen laadun ja kestävyyden tärkeimpinä arvoon vaikuttavina seikkoina. Laatu on tietysti joissakin tuotteissa tärkeämpää kuin toisissa. Ota selvää, kuinka tärkeä osa laadulla on sinun tuotteessasi kysymällä laadusta, kestävyydestä ja pitkäikäisyydestä monivalinta- tai liukuvan asteikon kysymyksellä.

– Onko tämä tuote (tai palvelu) sinulle tarpeellinen?

Jokainen arvottaa tuotteen hiukan eri tavalla riippuen siitä, kuinka tarpeellinen se on heille. Jos asiakkailla on suuri tarve, myös markkinoiden kysyntä on suurta. Suuri kysyntä joko nostaa tuotteen hintaa (suuri kysyntä, pieni tarjonta) tai alentaa sitä (suuri kysyntä ja suuri tarjonta tarkoittaa, että yritykset voivat myydä enemmän pienemmällä katteella).

– Millaisia ongelmia tämä tuote (tai palvelu) voisi auttaa sinua ratkaisemaan?

Menestyksekkäät tuotteet ratkaisevat ongelmia. Lisää kyselytutkimukseesi avoin kysymys, johon vastaajat voivat kertoa haasteista, joita heillä on tuotettasi vastaavassa segmentissä. Näiden vastausten avulla voit kehittää ja markkinoida tuotteen, joka ratkaisee ongelmia.

– Onko tämä tuote (tai palvelu) jo saatavillasi?

Pyydä vastaajia kertomaan tarkemmin luettelemalla samankaltaisia tuotteita tai palveluita kommenttiruutuun tai yhteen tekstiruutuun. Saatavuus on tärkeä arvoon liittyvä seikka, koska sinun on tietenkin hinnoiteltava tuotteesi kilpailukykyisesti. Selvitä kyselytutkimuksesi avulla markkinoiden tietoisuutta ja mielipidettä kilpailijoista.

– Mitä mieltä olet tästä tuotteesta (tai palvelusta)?

Psychology Todayn mukaan useimmat ostopäätökset eivät ole järki- vaan tunnepohjaisia. Nämä tunnepohjaiset syyt jäävät usein varjoon, sillä ihmiset harvoin kertovat ostopäätökseen vaikuttaneista tunnepohjaisista syistä. Näihin syihin sisältyy esimerkiksi halu olla ensimmäisten käyttäjien joukossa tai halu miellyttää tuttavia ja sukulaisia.

Merkitystä ei ole vain tuotteella, myös yrityksesi on tärkeä. Yrityksen tarjoaman asiakaskokemuksen laatua pidetään yhä enenevässä määrin myös rahallisesti arvokkaana. Yli puolet vastaajista olisivat esimerkiksi halukkaita maksamaan enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta, vaikka lopputuote tai -palvelu olisikin sama.

Saat selville, mikä asiakaskokemuksessa vaikuttaa ostopäätökseen, pyytämällä vastaajia:

– Luettele asiakasedut tärkeimmästä vähiten tärkeään...

Lisää tähän luokituskysymykseen sellaiset edut, joita yrityksesi tarjoaa (tai voisi tarjota) asiakkaille, kuten ilmainen toimitus, ilmaiset palautukset, asiakaspalvelu oikeiden ihmisten kanssa, hyvä asiakaspalvelu, turvalliset maksut, ilmainen asennus ja tuotteen takuu. Näin voit helposti tunnistaa edut, joilla on lisäarvoa asiakkaille.

Uudet kulutustrendit vaikuttavat myös voimakkaasti ostopäätökseen. Monet kuluttajat esimerkiksi maksavat enemmän elintarvikkeista, jotka on merkitty ”luonnollisiksi”. Deloitten löydösten mukaan samaan tapaan eteläafrikkalaiset yritykset kasvavat voimakkaammin verrattuna kilpailijoihin, jos ne korostavat luonnonmukaisia tuotteita ja ympäristöystävällisyyttä. Tämäntapaiset uudet ostopäätökseen vaikuttavat tekijät vaikuttavat siihen, miten kuluttajat laskevat tuotteen arvon.

Joka toiselle yksittäisistä kuluttajista (ja kahdelle viidestä yritysasiakkaasta) hinta on kolmen tärkeimmän ostopäätökseen vaikuttavan tekijän joukossa. Vaikka hinta on kiistämättä tärkeä tekijä, liian suoraan hinnoista tiedustelevat kyselytutkimukset voivat tuottaa harhaanjohtavaa tietoa.

Jos vastaajilta kysytään, mitä he maksaisivat tuotteesta tai palvelusta, he arvioivat aina alakanttiin. Arvo on monimutkainen konsepti, ja markkinatutkimuksen tyhjiössä potentiaalisen asiakkaan on vaikea sanoa maksavansa tuotteestasi tai palvelustasi hinta, joka itse asiassa vastaa sen arvoa.

Lähesty kyselytutkimuksessasi hintaa hienovaraisesti ja keskity kaikkiin ostopäätökseen vaikuttaviin seikkoihin. Jotkut ihmiset ostavat tuotteesi melkein hinnalla millä tahansa, koska se täyttää heidän tarpeensa tai auttaa ratkaisemaan suuren ongelman. Selvitä, mikä asiakkaan ongelma on ja minkä arvoinen se on kohdemarkkinoillesi. Aloitetaan tästä.