Mikä erottaa yrityksesi kilpailijoista? Mitä sellaisia tuotteita ja palveluita tarjoat, joita kilpailijasi eivät kykene tarjoamaan? Millä ainutlaatuisilla ja ikimuistoisilla tavoilla voit tavoittaa ja aktivoida asiakkaita?

Vastaukset näihin kysymyksiin löytyvät tehokkaan asemointistrategian tunnistamisesta, määrittämisestä ja toteuttamisesta.

Markkina-asemointistrategian tarkoitus on erottua kilpailijoista selkeämmin ja vahvemmin. Markkinoilla on yhä enemmän kilpailua, minkä vuoksi vankka asemointistrategia on elintärkeä tekijä yritysten ja tuotteiden myynninedistämisessä ja erilaistamisessa. Sitä voidaan käyttää syvemmän brändiuskollisuuden luomiseen, uusien asiakkaiden tavoittamiseen ja säilyttämiseen sekä liikevaihdon lisäämiseen.

Onnistuneen asemoinnin arvo on nähtävissä kaikkialla. Ikoniset brändit ovat saavuttaneet statuksensa tehokkaalla, sitouttavalla ja inspiroivalla asemoinnilla – vaikka ne myisivät vain päivittäistavaroita.

Yhdysvalloissa Starbucks on tästä oiva esimerkki. Lukemattomat ravintolat, kaupat ja tietysti kahvilat myyvät runsaasti erilaisia kahvituotteita. Starbucks on kuitenkin löytänyt juuri oikean reseptin, jossa yhdistyvät hyvä kahvi, laaja tuotevalikoima, muista helposti erottuva brändi sekä pulppuileva ja silti luokseen kutsuva ilmapiiri. Se on saanut puolelleen kansan syvät rivit, jotka ovat valmiita maksamaan enemmän Starbucksin kuin sen vähemmän tunnettujen kilpailijoiden kahvista.

Toinen hyvä esimerkki on Apple. Markkinoilla on paljon erilaisia henkilökohtaisia tietokoneita ja elektronisia laitteita, joista suurin osa on huomattavasti halvempia kuin Applen tuotteet. Apple on siltikin onnistunut säilyttämään iOS-tuotteidensa arvon sekä kasvattamaan sitä markkina-asemoinnilla, joka perustuu puhtaan kauniiseen muotoiluun, yksinkertaisuuteen sekä kiinnostavaan brändäykseen, josta asiakkaat pitävät.

Toteuta tuotteesi asemointi itse. Saat vinkkejä suoraan markkinatutkimuksen asiantuntijoilta.

Tarvitset asemointistrategian, koska se kertoo tuotteidesi tai palveluidesi arvosta nykyisiin asiakkaisiin vetoavalla tavalla, houkuttelee uusia asiakkaita ja saa sinut erottumaan  kilpailijoista – toivon mukaan eduksesi.

Ilman asemointistrategiaa Starbucks olisi aivan tavallinen kahvila ja Apple tavallinen tietokoneiden ja puhelinten valmistaja. Sitä nämä yritykset todellisuudessa ovatkin, mutta juuri kukaan ei ajattele niin. Tämä selittääkin kertaheitolla, miten tärkeitä asemointistrategiat ovat.

Tavoitteesi markkina-aseman saavuttamisessa on selventää, keitä palvelet ja miksi, mitkä kilpailijat yrittävät houkutella asiakkaitasi ja miten erilaistat toimintasi kilpailijoihin nähden. Kun tiedät kaiken tämän, voit toteuttaa markkinointi-, brändäys- ja markkinastrategioita, jotka vahvistavat ja kasvattavat markkina-asemaasi. Tämän ansiosta yrityksesi erottuu muista ja pystyy luomaan vahvempaa asiakassitoumusta ja ‑uskollisuutta, mikä saa asiakkaasi puhumaan hanakammin puolestasi.

Muista, että asemointi tarkoittaa muutakin kuin iskulauseen tai moton keksimistä. Nekin ovat tärkeitä, mutta eivät tehokkaampia kuin loppuun asti mietitty asemointistrategia ja niitä tukevat taktiikat. Jos iskulause tai motto kuulostaa asiakkaista laimealta, niitä ei kannattaisi käyttää lainkaan. Nykyajan kuluttajat ovat fiksuja ja huomaavat herkästi, jos yritys ei toimi sanomansa mukaisesti.

Asemointistrategia on selkeästi menestyvän liiketoiminnan tärkeä osa. Mutta miten se toteutetaan? Tärkeintä on luoda hyvin suunniteltu markkina-asema, joka on autenttinen, perusteltu ja omaleimainen.

Seuraavassa on vaiheittainen toteutusopas.

Ensimmäiseksi on tärkeintä tietää, mitä olet tekemässä. Tässä tapauksessa se tarkoittaa markkinatutkimuksen toteuttamista, jotta saat selkeämmän käsityksen kohdeyleisöstäsi sekä sen mieltymyksistä, tarpeista, asenteista ja käyttäytymisestä.  

Voit käyttää markkinatutkimuksen materiaaleja kohdentamiseen, jotta voit selvittää, ketkä ovat ihanteellisia asiakkaita ja miten voit ratkaista heidän ongelmansa. Kyselytutkimusten avulla saadaan kätevästi selville, ketkä todennäköisimmin ostavat tuotteitasi. Voit laajentaa tutkimusta kyselemällä sekä oman maasi että muiden maiden asukkailta.

Ihanteellisen yleisön selvittäminen on elintärkeää markkinatutkimuksessa. Demografisista tiedoista, ostokäyttäytymisestä ja psykografisista kyselytutkimuksista saa dataan perustuvia havaintoja sekä nykyisistä että potentiaalisista asiakkaista. Kyselytutkimukset, huomiot, haastattelut ja asiakasdata antavat lisäosviittaa ihanteellisista asiakkaistasi, minkä avulla voit paremmin asemoida yrityksesi ja sen tuotteet markkinoilla.

Saat kätevästi tietoa kohdeyleisöstäsi, kun kehität muutaman ostajapersoonan, joita voit käyttää tuotteiden, viestinnän ja hintojen konseptintestauksessa. Tutki ihanteellista yleisöä jo ennen markkinoille suuntaamista, niin saat korkealaatuista yleisödataa, jota tarvitset tuotteidesi ja kilpailijoidesi arviointiin.

Lyöt kilpailijat laudalta, kun tiedät, keitä he ovat ja miten he toimivat. Kohdeyleisöä tutkivia kyselytutkimuksia voidaan käyttää selvittämään, mitä vahvuuksia ja heikkouksia kilpailijoilla on asiakkaiden mielestä. Järkevään vertailuun tarvitaan tietoa markkinoiden koosta, kilpailijoiden lukumäärästä, asiakkaiden suosimista brändeistä sekä kilpailevista tuotteista.

SurveyMonkeyn markkinatutkimuskyselyt auttavat saamaan käsityksen siitä, mitä kohdeyleisösi ajattelee kilpailijoistasi ja heidän tuotteistaan. Tässä on joitakin tavanomaisia kysymyksiä:

Kilpailuanalyysi auttaa tunnistamaan keskeisiä kilpailijoiden käyttämiä erilaistamistekijöitä. Näin saat syväluotauksen siihen, mikä erottaa sinut kilpailijoista ja muodostaa ainutlaatuisen arvolupauksen. Markkinatutkimuksen kyselytutkimusmallit auttavat keräämään tiedot nopeasti, joten voit välttyä riskiltä, että kehität ja asemoit tuotteita, jotka eivät vastaa täysin asiakkaiden tarpeita.

Kun ymmärrät paremmin markkinoita, asiakkaita ja kilpailijoita, saat eväät arvolupauksen muotoilemiseen.

Arvolupaus on ytimekäs tapa määritellä kilpailijoistasi poikkeava ainutlaatuinen arvo, jota tarjoat kohdeyleisöllesi. Kun kirjoitat arvolupauksen, joka kuvailee selkeästi identiteettiäsi, ainutlaatuista tarjontaasi sekä asiakkaiden saamia etuja, luot vahvan perustan, joka luotsaa yritystäsi eteenpäin.

Yksinkertainen ja tehokas tapa luoda arvolupaus perustuu kolmeen kysymykseen, jotka on kehittänyt Harvard Business School Institute for Strategy and Competitiveness. Ideoiden pallottelu tiimin jäsenten kesken auttaa luomaan arvolupauksen, joka kattaa takuulla kohdeasiakkaidesi tarpeet.

Nämä kolme kysymystä keskittyvät sisäiseen toimintaasi sekä asiakkaille tarjoamaasi arvoon. 

Huolella harkitut vastaukset näihin kolmeen kysymykseen luovat arvolupauksen perustan, joka käsittää asiakkaidesi tarpeet, markkinoiden todellisen tilanteen sekä yrityksesi liikevaihtotavoitteet.

Kohdeyleisölle esitetty tuotteen asemointikysely auttaa erilaistamaan tuotteesi saadaksesi kilpailuetua. Kyselytutkimukset ovat nopea tapa tiedustella ihanteellisten asiakkaiden nykytilannetta ja auttaa asemoimaan tuotteesi kilpailijoista erottuvalla tavalla. 

Kun olet määrittänyt tai päivittänyt yrityksesi arvolupauksen, voit alkaa kirjoittaa markkina-asemointilausuntoa, joka vastaa arvolupausta asiakkaisiin vetoavalla ja kilpailijoista selkeästi erottuvalla tavalla.

Hyvä markkina-asemointilausunto selittää yksityiskohtaisesti asiakkaiden saamat hyödyt sekä tavat, joilla yrityksesi tarjoaa ja toimittaa tuotteita ja palveluita kilpailijoista erottuvalla tavalla. Sen tulisi käsittää brändisi identiteetti, tarkoitus ja ainutlaatuiset ominaisuudet, sekä määrittää selkeästi

Markkina-asemointistrategiasi on oltava autenttinen, ytimekäs, asiakaskeskeinen ja mieleenpainuva, jotta se toimii hyödyllisenä lähtöpisteenä sille, miten kaikki yrityksessäsi puhuvat brändistäsi.

Näiden vinkkien avulla osaat kirjoittaa helppolukuisen lausunnon, johon sekä sisäiset että ulkoiset yleisöt voivat samaistua.

Kun olet kirjoittanut markkina-asemointilausunnon, muista jakaa se koko yrityksellesi, jotta kaikki puhuvat brändistäsi yhdenmukaisesti. Pidä myös mielessäsi, että lausunnon ei tarvitse olla kiveen kaiverrettu. Liiketoiminta on jatkuvissa muutosten pyörteissä, sillä markkinoiden olosuhteet vaihtelevat, uusia kilpailijoita saapuu yrittämään onneaan ja asiakkaiden odotukset muuttuvat. Sinun on ehkä päivitettävä lausuntoasi säännöllisesti näiden muutosten vaatimalla tavalla. Kyselytutkimusten, haastatteluiden ja asiakaspalautteen avulla pysyt helpommin ajan tasalla markkinoiden muutoksista ja tulevista trendeistä.

Mitä markkina-asemointi tarkoittaa? Tutustumme nyt innovatiivisiin johtajiin, joilla on joukosta erottuva brändi ja uskollinen asiakaskunta.

Esimerkki 1: Trader Joe’s

Ainutlaatuisista tuotteistaan, hyvistä hinnoistaan ja rennosta henkilökunnastaan tunnettu Trader Joe’s on asemoinut itsensä Yhdysvalloissa ”lähikauppojen kansalliseksi ketjuksi”, jonka korkealaatuiset elintarvikkeet ja ainutlaatuinen ostoskokemus ovat samalla tasolla kilpailijansa Whole Foodsin kanssa. ”Keskittyminen arvoon päivittäin on elintärkeää, minkä vuoksi emme tarjoa alennuksia, kanta-asiakasohjelmaa, jäsenmaksuja tai muita temppuja.”

Esimerkki 2: Dollar Shave Club

Mitä keskivertokundi haluaa parranajolta? Dollar Shave Club tietää, että sen kohdeyleisö haluaa hyvän tuloksen edulliseen hintaan. Parranajovälineiden ostamisen ei pitäisi olla vaikeaa – eikä kallista, joten Dollar Shave Club osoitti voimansa paneutumalla perusasioihin. Yrityksen verkkosivustolla sanotaankin, että ”kaikki, mitä tarvitset kylpyhuoneessa – partateristä alkaen – toimitetaan automaattisesti kotiovellesi. Se ei voisi olla helpompaa.”

Esimerkki 3: Southwest Airlinesin työntekijälupaus

Southwest Airlines tarjoaa ainutlaatuisen lentokokemuksen erityisesti työntekijälupauksensa ansiosta. Työntekijät tekevät lupauksen: ”Osoitan taisteluhenkeä tekemällä parhaani ja olemalla sisukas. Omaksun rennon asenteen enkä ota itseäni turhan vakavasti – tämä on ominaista koko Southwest Airlinesille.”

Tutkimuksesi sekä aika ja vaiva, jonka olet käyttänyt arvolupauksen ja markkina-asemointilausunnon kehittämiseen ja hiomiseen, auttavat luomaan ja toteuttamaan yleisen strategisen asemointisi.

Strateginen asemointi tarjoaa suunnitelman ainutlaatuisen markkinarakosi hyödyntämiseen. Näin voit vastata mahdollisimman tehokkaasti asiakkaiden tarpeisiin ja tukea samalla liiketoimintasi kasvua.

Pohjimmiltaan strateginen asemointi on taktiikan ja toimintasuunnitelman yhdistelmä, joka ohjaa päätöksiä ja toimintaa markkinoinnin, tuotekehityksen, asiakkaiden sitouttamisen ja yleisen julkisen persoonan osa-alueilla.

Strategista asemointia ei pitäisi kehitellä laput silmillä. Tutkimuksen sekä keräämäsi ja analysoimasi asiakaspalautteen lisäksi on tärkeää tutustua yrityksesi sisäisten sidosryhmien näkökulmiin erityisesti johtoportaan, myynnin, tuotekehityksen, markkinoinnin ja viestinnän osalta. Näin pystyt keräämään uusia ideoita sekä saamaan vahvistusta sille, että asemointisi toimii kaikkien ryhmien keskuudessa.

Yhteistyö auttaa kehittämään optimaalisimman strategisen asemoinnin ja saamaan mukaan sitoutuneen tukijatiimin koko organisaatiosta. Näin kaikki työntekijät puhaltavat yhteen hiileen. Lisäksi myös ulkoisille yleisölle suunnattu viestintä on yhdenmukaisempaa.

Yleistä strategista asemointia kehittäessä kannattaa keskittyä myös kilpailukykyiseen asemointiin. Tekemällä markkinatutkimusta ja keräämällä asiakkaiden näkemyksiä kilpailijoistasi saat selkeän kuvan siitä, miten kilpailijat ovat asemoineet itsensä markkinoilla. Lisäksi saat selville, mitkä ovat kilpailijoiden ainutlaatuiset vahvuudet ja mahdolliset heikkoudet.

Tältä pohjalta voit päättää tarkemmin oman paikkasi kilpailluilla markkinoilla sekä omat vahvuutesi. Osaat hyödyntää erilaisuuksiasi tavoilla, jotka vahvistavat asiakasuskollisuutta. Lisäksi tavoitat uusia asiakkaita, jotka saattavat olla tyytymättömiä kilpailijoiden tarjontaan.

Loppujen lopuksi markkinoiden on tunnettava yrityksesi jostakin. Olitko alasi ensimmäinen, suurin, uusin tai innovatiivisin yritys? Onko yrityksesi voittanut palkintoja teknologian tai asiakaspalvelun osa-alueilta tai onko se kenties valittu parhaaksi työpaikaksi? Kommunikoitko asiakkaiden kanssa hauskalla tai luovalla tavalla? Kaikki nämä ovat tekijöitä, jotka voivat saada yrityksesi erottumaan markkinoilla.

Kun kerrot, mitä arvoa tuot toimialallesi, pystyt parantamaan yrityksesi näkyvyyttä ja brändisi mieleenpainuvuutta. Positioning: The Battle for your Mind ‑kirjan kirjoittajien Troutin ja Riesin mukaan tavoite on etsiä ratkaisua ongelmaan muualta kuin tuotteesta tai omista ajatuksistasi. Ratkaisu ongelmaan löytyy potentiaalisen asiakkaan mielestä.

Unohtumattoman yrityksen tai brändin luominen helpottuu, jos olet ”ensimmäinen” tai ”ainutlaatuinen”. Yrityksistä tulee alojensa johtajia kolmella tavalla:

Toiminnallinen johtajuus: Tehokkaat yritykset voivat valmistaa tuotteita alhaisemmin kustannuksin ja tarjota tuotteita alhaisempaan hintaan.

Tuotejohtajuus: Sinulla ehkä on toimialasi ensimmäinen, paras tai innovatiivisin tuote, joka kiinnostaa asiakkaita.

Läheinen suhde asiakkaisiin: Kohtelet asiakkaitasi kuin kuninkaallisia, ja koska tunnet heidän ongelmansa perin pohjin, voit tarjota tuotteita, palveluita ja ratkaisuja, joilla ongelmat ratkaistaan.

Yritykset eivät useinkaan menesty kaikilla kolmella osa-alueella. Tavallisesti kannattaa keskittyä yhteen johtajuuden osa-alueeseen ja käyttää sitä yrityksen ja brändin asemointiin markkinoilla. Kilpailukykyinen asemointi auttaa painamaan nimesi asiakkaiden mieleen, jolloin he palaavat asioimaan kanssasi jatkossakin.

Käyttämäsi markkina-asemoinnin strategia muuttuu ajan mittaan. Sinun on arvioitava brändiäsi johdonmukaisesti, jotta pysyt aallon harjalla markkinoiden trendien ja asiakkaiden muuttuvien odotusten suhteen. Näiden vinkkien avulla voit muuttaa brändisi asemointia ajan myötä.

Vinkki 1:  Palaa perusteisiin. Kaikki alkaa asiakkaasta. Kun teet markkinatutkimuskyselyitä, joissa vertaat brändiäsi kilpailijoiden brändeihin, saat selville missä markkinaraot ja mahdollisuudet piileksivät.

Vinkki 2:  Tarkista ostajapersoonasi. Ovatko ostajapersoonasi muuttuneet? Kyselytutkimusten perusteella voit luoda uusia ostajapersoonia, jotka auttavat vastaamaan uusiin haasteisiin.

Vinkki 3:  Kyselytutkimus uusista kilpailijoista. Onko toimialallasi uusia kilpailijoita? Markkinatutkimuksen kyselytutkimusmallit auttavat selvittämään nopeasti, millaisia tuloksia kilpailijat tekevät. Kilpailijoidesi brändikäsitykset ovat saattaneet muuttua ja sinun on selvitettävä, miten niiden brändit kykenevät kilpailemaan tehokkaasti.

Vinkki 4: Asemoi kilpailijasi uudelleen. Asemoi brändi uudelleen asemoimalla kilpailijasi uudelleen.

Kun Tylenol otti ensiaskeleensa Yhdysvaltain markkinoilla, sen piti muuttaa kilpailevaa aspiriinia käyttävien kuluttajien mielet. Tylenol keskittyi paitsi oman tuotteensa ominaisuuksiin ja hyötyihin myös aspiriinin taipumukseen ärsyttää vatsakalvoa ja aiheuttaa verenvuotoa. Brändin markkinajohtajuus perustui kilpailijan vikojen osoittamiseen ja sen todistamiseen, että Tylenol pystyi ratkaisemaan asiakkaiden ongelmat. Tuotteesta tulikin pian suosittu kipulääke.

Vinkki 5: Mieti, mikä tekee sinusta johtajan.  Johtava tekijä voi olla hinta, tuotteet tai suhde asiakkaisiin. Onko johtoasemasi muuttunut ja vaikuttaako se brändiisi? Tällöin johtoasema kannattaa ehkä arvioida uudelleen. Muista, että brändin menestykselle on olennaista, että olet ensimmäinen, mieleenpainuva ja ainutlaatuinen. Kohdeyleisösi kertoo sinulle mietteensä hyvin äkkiä kyselytutkimuksissa, mikä auttaa sinua pysymään kilpailukykyisenä.

Kun lähetät kohdeyleisöllesi kyselytutkimuksen, saat edullisesti ja nopeasti hyödyllistä tietoa ja havaintoja asemastasi markkinoilla.

Paneeleille osoitetuilla kyselytutkimuksilla seurataan kohdeyleisön käsityksiä ajan mittaan. Kun tutkit kohdeyleisöäsi eri ajankohtina – eli toteutat pitkittäistutkimuksen – saat tietää ensimmäisenä heidän muuttuvista käsityksistään.  Brändisi identiteetti, kilpailijoiden brändit, pakkaukset ja hinnat ovat vain muutamia markkinatrendejä, joita voit seurata tietyllä aikavälillä. Tekemällä kyselytutkimukset oikein voit luottaa siihen, että saamasi tulokset ovat selkeitä ja käyttökelpoisia. 

Konseptien testaukseen keskittyvillä kyselytutkimuksilla voidaan nopeasti testata uutta ideaa ja todeta, onko hyppysissäsi suosittu voittotuote. Tiedämme jo, että 95 % uusista tuotelanseerauksista epäonnistuu joka vuosi. Varhain saadut havainnot säästävät aikaa ja rahaa sekä estävät brändisi identiteetin vahingoittumisen.

Markkinatutkimus on elintärkeää, mikäli haluat asemoida yrityksesi ja brändisi johtajaksi. Voit hyödyntää haastatteluja, markkinatutkimuskyselyitä, huomioita, asiakkaiden kommentteja ja muuta dataa, joista saadut selkeät havainnot auttavat onnistumaan ja pysymään asiakkaiden mielessä.

Ensimmäinen tehtävä on tuntea asiakkaat läpikotaisin, jotta ymmärrät, miten heidän ongelmansa ratkaistaan. Kaikki alkaa kohdeyleisön tunnistamisesta, oikeiden kysymysten esittämisestä ja sen varmistamisesta, että käytössäsi on luotettavaa, korkealaatuista dataa.

Vahvan markkina-asemoinnin kehittäminen vaatii epäilemättä vaivaa. Palkinnot voivat kuitenkin olla mittavia. Kun vakiinnutat paikkasi ja erotut kilpailijoista, voit hyödyntää mahdollisuuksiasi, ratkaista heikkoutesi sekä luoda brändin, johon asiakkaat hullaantuvat.