Mikään yritys ei voi tarjota kaikille kaikkea. Onneksi ei tarvitsekaan. Voit keskittää markkinointi- ja myyntienergiasi tiettyyn kohdemarkkinaan – siihen kuluttajien ryhmään, jonka haluat käyttävän tuotettasi eniten.

Sinun täytyy tehdä kohdemarkkina-analyysia tunnistaaksesi ihanteellisen kuluttajaryhmäsi ja ymmärtääksesi heitä kunnolla. Näytämme miten tämä tehdään kyselytutkimusten avulla, mutta katsotaan ensin, miksi tällainen tutkimus on ylipäätään tärkeää.

Kohdemarkkina-analyysin hyödyt

Kohdemarkkina-analyysi määrittää missä ja miten tuotteesi sopii markkinoille. Tämä tiedon avulla voit:

Määritellä mitkä markkinat ovat eniten ja vähiten arvokkaita liiketoiminnallesi
Kehittää tarkkoja ostajapersoonia
Löytää markkinoilta aukkoja, joihin tuotteesi voisivat sopia
Arvioida uusien tuotteiden menestymismahdollisuuksia
Löytää uusia ja jännittäviä markkinoita tutkittaviksi
Luoda tiukemman ja tarkemman liiketoimintastrategian

Tarkastellaan näitä hyötyjä tosimaailman esimerkillä. Sanotaan, että olet vaikka aloittamassa piirakanmyyntibisnestä. Kohdemarkkina-analyysin tekeminen voi auttaa sinua löytämään parhaan sijainnin leipomollesi, haarukoimaan optimaalisen hinnan piirakoillesi, suunnittelemaan houkuttelevia mainoksia ja viemään niitä sinne, missä ne ovat juuri oikeiden ihmisten näkyvillä.

Kohdemarkkinakyselytutkimuksen luominen

Oikeita kysymyksiä oikeassa järjestyksessä kysyvä kyselytutkimus voi olla ratkaisevaa kohdemarkkina-analyysin tehokkaalle suorittamiselle.

Aloita kyselytutkimuksesi kuluttajien tapoja, asenteita, bränditietoisuutta ja brändiuskollisuutta käsittelevillä kysymyksillä. Kysymykset voivat koskea juuri sinun tuotettasi tai ne voivat olla yleisiä tiedusteluja siitä, missä, miten ja milloin vastaaja tekee ostoksia.

Muista, että voit käyttää ensimmäistä kulutuskäyttäytymistä koskevaa kysymystä hylkäämään vastaajia kyselytutkimuksestasi (jos heidän vastauksensa perusteella on selvää, että he eivät ole sopivia vastaajia). Jos esimerkiksi kysymme, että “kuinka usein ostat piirakkaa kaupasta, leipomosta tai ravintolasta?” ja vastaaja vastaa, ettei osta piirakkaa ollenkaan, voimme hylätä heidät kyselytutkimuksesta jo tässä vaiheessa.

Me kutsumme näitä hylkääviä kysymyksiä “seulontakysymyksiksi.” Jos haluat oppia lisää niiden käytöstä kyselytutkimuksissa, katso oppaamme.

Kun olet kysynyt kulutuskäyttäytymistä koskevat kysymykset, on aika tiedustella perustaustatietoja: ikää, sukupuolta, asuinpaikkaa, perhetilannetta, tulotasoa ym. Nämä demografiset kysymykset ovat ostajapersooniesi rakennuspalikoita.

Haluatko nähdä, miten nämä kyselytutkimussuunnittelun vinkit toimivat käytännössä? Katso kohde- markkinoiden demografinen kyselytutkimusmallimme, jota voit muokata sopimaan oman kohdemarkkina-analyysisi tarkoituksiin.

Vinkkejä oikeiden ihmisten löytämiseen kyselytutkimukseesi

Nyt on aika tunnistaa kohdemarkkinasi saattamalla kyselytutkimuksesi mahdollisimman monen potentiaalisen asiakkaan ulottuville.

Toimi seuraavasti saavuttaaksesi parhaan mahdollisen yleisön kohdemarkkina-analyysillesi:

Pienennä mahdollisten vastaajien joukkoa. Joskus tiedät jo, keitä ostajasi ovat tai eivät ole. On esimerkiksi melko vaikeaa myydä piirakkaa ihmiselle, joka asuu toisella puolella maata. Ennen kuin aloitat kohdemarkkina-analyysin, sinun täytyy kenties rajoittaa vastaajiasi asuinpaikan tai jonkin muun demografisen luokan mukaan.
Laske tarvitsemasi otoskoko. Jos haluat, että kohdemarkkina-analyysisi tuottaa tilastollisesti merkittäviä tuloksia, kyselytutkimukseesi vastanneiden määrän täytyy olla melko suuri. Selvittääksesi tarkalleen kuinka suuri, käytä otoskokolaskuriamme.
Toimita kyselytutkimuksesi oikeiden ihmisten saataville. Tasapainoinen yleisö tuottaa hyödyllisimpiä tuloksia ja tarkimpia kohdemarkkinatietoja. Käytä kolmannen osapuolen kyselytutkimuspaneelia kuten SurveyMonkey Audiencea tavoittaaksesi puolueettomia vastaajia. Työkalumme kerää vastaukset kohdeyleisökriteerejäsi vastaavilta ihmisiltä – jo muutamassa päivässä.

Tähän liittyvää: miten tunnistat ja tavoitat kohdemarkkinasi kyselytutkimuksilla

Kyselytutkimuksesi tulosten analysointi

Kyselytutkimuksen tulokset ovat saapuneet. Mitä seuraavaksi? Käytä suodattimia ja vertailusääntöjä tunnistaaksesi kohdemarkkinasi ja ymmärtääksesi sitä.

Suodata kyselytutkimustietosi löytääksesi omasi ja kilpailijoidesi ostajapersoonat. Suodata vaikka kysymyksellä “missä näistä leipomoista on parhaat piirakat?” ja valitse vastaajat, jotka ovat valinneet tässä sinun yrityksesi. Voit nyt katsoa heidän muut vastauksensa ymmärtääksesi paremmin kyseistä persoonaa, heidän käyttäytymistään, heille tärkeitä asioita ja niin edelleen. Voit lisäksi suodattaa vastaajia, jotka ovat valinneet jonkin kilpailijasi ja tehdä saman analyysin ymmärtääksesi heidän ostajapersoonaansa.
Vertailusääntö auttaa sinua tekemään eroja ostajapersoonien välille. Haluat ehkä tietää, mistä useammin kuin kerran kuussa piirakkaa syövät ihmiset ostavat piirakkansa verrattuna heihin, jotka syövät piirakkaa harvemmin kuin kerran kuukaudessa. Lisää tällöin vertailusääntö vastauksiin, joita haluat vertailla (“useammin kuin kerran viikossa” ja “harvemmin kuin kerran kuukaudessa”). Vertailusääntö näyttää sinulle rinnakkain sen, miten nämä usein ja harvoin piirakkaa syövät ovat vastanneet muihin kysymyksiisi, mukaan lukien piirakan ostopaikkaa koskeviin kysymyksiin.

Kohdemarkkina-analyysi vaatii tarkkaa kyselytutkimusten suunnittelua, puolueetonta yleisöä ja tulosten huolellista analysointia suodattimien ja vertailusääntöjen avulla. Jos osaat tehdä nämä hyvin, tulet ymmärtämään markkinoitasi ja onnistumaan lopulta tuotteesi kehittämisessä, sijoittelussa, myynnissä ja paljon muussa.

Joko aloitetaan? Rakenna kohdemarkkinakyselytutkimuksesi jo tänään.